La diversificación en el medio rural es una oportunidad de desarrollo para los jóvenes, pero son pocos los que dan el paso para dedicarse al sector primario; por eso es necesario entender los cambios que presenta el mercado y la agricultura con las nuevas demandas de calidad alimentaria.

JÓVENES DE HOY

Impulsando al cambio: De la ganadería al sector citrícola

La diversificación en el medio rural es una oportunidad de desarrollo para los jóvenes, pero son pocos los que dan el paso para dedicarse al sector primario; por eso es necesario entender los cambios que presenta el mercado y la agricultura con las nuevas demandas de calidad alimentaria. Bernardo Ballesteros es un ejemplo para impulsar e inspirar a nuevas generaciones, por lo que nos comparte su visión de un campo próspero y sostenible implementando soluciones prácticas.

Como sabes, el sector tiene el gran reto sobre el cambio generacional, tú y tu familia están buscando dar continuidad al tema productivo y diversificarlo, por lo que el objetivo de invitarte a esta entrevista es que nos compartas tu experiencia. ¿A qué te dedicas?, ¿trabajas solo o junto con tus hermanos en esta parte productiva?

Soy Bernardo Ballesteros Vega, Licenciado en Contabilidad Pública y Finanzas, he cursado diplomados en agronegocios y finanzas relacionadas con el sector agropecuario. Estudié contabilidad pública en la ciudad de Puebla porque siempre me ha gustado el tema financiero y contable. Cuando terminé mi carrera regresé a Teziutlán, Puebla, de donde soy originario y en donde teníamos un rancho totalmente ganadero. Toda mi niñez y mi juventud formé parte de un negocio totalmente ganadero, muy pasivo, había temporadas donde nos dedicamos a la compra y venta, particularmente el negocio que llevaba mi papá era de puro de pie de cría. Él tenía las vacas, los sementales, nosotros generábamos el pie de cría, hacíamos los reemplazos de las becerras, entonces era un ciclo bastante bueno, natural, pero lento; tomando en cuenta  la gestación de una vaca (9 meses), que nazca bien la cría, y el proceso de destete. Nada más teníamos engorda de pastoreo con pastos mejorados, no estabulamos el ganado. Alguna vez hicimos pruebas de estabular el ganado, de media ceba de 400 kilos, lo subíamos a engordar, pero no era nuestro fuerte, nunca nos dedicamos a eso y en la zona que estamos es muy mala por la alta humedad que existe; para estabular bien debes estar en lugares secos.

Cuando terminé la universidad y regresé a este negocio familiar, empecé a revisar proyecciones y expectativas personales. Yo soy el mayor de cuatro hermanos, tengo 33 años, el que me sigue tiene 30, mi hermana 28, y el más pequeño 26. Viendo un tema de expectativas, platicábamos si queríamos realmente darle continuidad y formar una empresa familiar, teníamos que generar un esquema de empresa familiar desde ese momento, que nos brindara la posibilidad a cualquiera de nosotros de participar desde donde fuera que nos encontráramos. En esa evaluación, nos dimos cuenta de que el negocio del ganado no iba a ser suficiente, era muy lento y no cumpliría con generación de valor. Antes, ese negocio daba muy bien para una familia con cuatro niños, pero para la siguiente generación y sus familias, ya no iba a alcanzar.

Entonces decidimos emigrar al tema de cítricos, porque necesitábamos resolver dos temas, el primero de esencia es cómo genero más, o sea, cómo generar más valor con la empresa para que todos vivan como hemos vivido hasta el día de hoy, lo que te obliga a crecer el tema del proyecto; y el segundo es qué rentabilidad y valor tienes sobre tu tierra, es decir, el valor de las tierras en el tiempo ha ganado plusvalía. Nuestro índice de agostadero en Veracruz es 2 a 1, yo podía tener dos o tres animales por hectárea en un potrero con pasto mejorado, sin riego, por las buenas precipitaciones al año, pero puedes tener una hectárea de 500 árboles de limón. Entonces, en un tema productivo por hectárea reflexionábamos comparando cómo aprovecharla a su máximo, pensando qué es mejor que una hectárea ganadera, o en su caso, qué tal si la vendo y me da más el interés de un banco o mi propio negocio ganadero con todo el riesgo que conlleva. Por eso se han ido modificando los proyectos para darles más valor a nuestras tierras. Decidimos apostarle al negocio del cítrico para generar más valor a la familia y obtener rentabilidad e inversión en la tierra si la poníamos a trabajar.

Ésas fueron las dos razones por las que quitamos el ganado, en un proceso paulatino, lo cual implicó iniciar desde cero, decidiendo sembrar cierto número de hectáreas de cítrico, en donde empezamos con naranja valencia, y así poco a poco vendimos el ganado que estaba en esas zonas y nos dimos a la tarea de sembrar.

¿De cuántas generaciones estamos hablando que se han ocupado del negocio del ganado?

El tema del ganado lo empezó mi abuelo como primera generación, mi papá fue segunda generación, y yo soy la tercera. El trabajo citrícola significó darle una vuelta a todo y tanto mi papá como mis hermanos convertimos en la primera generación de un proyecto operativo que significó terminar con todo aquello que conocíamos, para volver aprender una actividad nueva. La idiosincrasia del personal fue lo más complicado de cambiar porque todos estaban acostumbrados a un negocio muy lento, no a la dinámica de una huerta que es totalmente distinta. Mi papá recibió un rancho con pie de cría, un negocio en marcha, en donde él no necesitó comprar sus vacas y sementales. Para empezar en los cítricos sí fue necesario vender para sembrar un arbolito y financiar tres, cuatro, cinco años, para realmente empezar a tener buenos ingresos. Esto también significó una nueva dinámica de financiamiento, un negocio de inversión de largo plazo y, además, requerir capital de trabajo de día a día para los gastos recurrentes y mantenimiento de las huertas. Sí implicó un gran cambio dentro del rancho, en la empresa familiar y cambiar de empleados; un negocio ganadero lo llevas con muy poquita gente, sólo un par de vaqueros y con eso tienes; pero ya en un tema de huerta, necesitas tractoristas, gente de campo, administración, meterte en una dinámica de buscar proveedores para tus insumos, y más clientes para no caer con los mismos de la industria.

Con el cítrico modificamos toda la dinámica, año con año empezábamos a intercambiar ganado por árboles, hoy todo lo tengo al 100% sembrado en un período de nueve o diez años, más o menos, ha sido paulatino, por eso tengo plantas adultas y plantas recién sembradas. Para que mi proyecto esté al 100% productivo se necesitan entre unos tres o cuatro años más, de esa manera toda mi huerta va a estar totalmente productiva, los cultivos frutales no son como los granos, necesitas muchos años para que llegues a un punto bueno de rendimiento.

Si nos vamos un poco atrás, hubiéramos sembrado todo de un golpe desde el principio, así habríamos ganado tiempo, mucho tiempo. Aunque, gracias a haberlo hecho poco a poco, tuvimos la oportunidad de aprender; si lo hubiéramos hecho todo de un golpe, nos hubiera ganado la operatividad. Hoy ya sé lo que esto conlleva, cuánta cantidad de dinero de inversión a largo plazo necesitas, cuánto de capital, cuánta gente, maquinaria, etc. El gran reto como empresas familiares en México de cualquier tipo, agropecuarias o de lo que sea, es cómo generas puestos medios, en donde como dueño puedas delegar. Lo más triste es que llegas a diez años después de sembrar todo el rancho y te das cuenta de que puedes tener un súper proyecto productivo, con buenos rendimientos de tus huertas, que controles todo el tema de gente del corte, de podas, de todo, y no generas nada de valor. Pues como estamos en el negocio en el sector primario, estás a expensas del cambio climático, de la volatilidad de los salarios, del control de las empresas americanas en la zona donde estamos, también de la delincuencia, como allá en Michoacán que les meten un impuesto al limón y al aguacate, y si a eso le sumas que tú como productor no tienes valor agregado, sigues a expensas de vaivenes del mercado. Por ejemplo, hoy el limón persa está en mil pesos la reja al productor, quizá en dos tres semanas o hacia atrás estaba muchísimo más barata; la gente va tomando decisiones en función de cómo esté el precio en la semana, porque no tienen herramientas financieras, ni fuentes de financiamiento.

Conozco muchos que en función de cómo se encuentren los precios, deciden o no tirar naranjos para sembrar limones, ya que creen que se va a mantener ese precio para siempre. En México tristemente así es todo el sector agropecuario, va reaccionando, nadie prevé, ni va planeando a futuro, los negocios agropecuarios no deben caer en esas trampas emocionales de los precios, tenemos que irnos a precios anualizados y globalizados con el promedio de venta, cuál es tu costo de corte y tu costo de producción para promediarlo al final y tomar decisiones inteligentes. Además, si no proyectamos darle valor agregado el productor, queda expuesto a varias situaciones y riesgos; las tiendas sí son las que realmente generan ese valor, el empacador es el que genera valor y quien exporta a Estados Unidos, y uno como productor, si no intentamos estar ahí, te quedas en ese nivel. Si no piensas en proyectos grandes puedes quedarte estancado, te vuelves muy vulnerable cuando te quedas solo en el sector primario.

Bernardo, tengo dos preguntas con todo lo que me has comentado, la primera es un poco para regresar al origen, ¿por qué deciden cultivar cítricos? La segunda es si desde el principio el proyecto de los cítricos estaba pensado para vincularse con el mercado internacional y entonces combinar todas sus prácticas, las variedades, al tema de certificaciones desde el inicio hacia el mercado extranjero.

Sí, desde el inicio nos enfocamos hacia la exportación, porque en el ganado veíamos que, sin valor agregado, te quedas en lo básico. En el negocio del cítrico desde el día uno dijimos que nos involucraríamos pensando que en cierto punto tendríamos que procesar la fruta y exportarla para no caer en el mismo error y quedarnos estancados, ya lo habíamos vivido. Desde el día uno lo planeamos, todo el proyecto va hacia el mercado extranjero, hacia el mercado internacional con cierto volumen y darle el valor en la calidad y las variedades, en las certificaciones; la calidad es un requisito fundamental, si no tienes calidad y no tienes certificación, al final, de nada te sirve.

Tú puedes generar una muy buena fruta con certificado, el valor lo generas cuando tú lo procesas, empacas y embarcas hacia afuera, todo eso es el valor, o que tú en el mercado nacional lo proceses y pongas en una tienda de autoservicio en una estantería, ahí es donde generaste el valor.

En esta parte de la comercialización que nos compartes, ¿cuál ha sido la principal dificultad para poder acceder a mejores precios?, es decir, ¿dónde está el punto de quiebre en donde decides si hago esto me va a ir mejor?

Hay mucha ignorancia y mucho miedo en el sentido de que luego nos atoramos con dudas: ¿cómo se exportará?, ¿cómo se procesa?, si no estás acostumbrado a eso tienes cierta incertidumbre, te preguntas si no será muy difícil o no será muy costoso, si no tendrás muchos problemas de documentación legales con el SAT o la aduana. Pero si rompes esa barrera te das cuenta de que al final no hay un hilo negro que descubrir, ya se ha avanzado mucho. Las cosas hoy en día con temas tecnológicos son muy fáciles, las relaciones con agentes aduanales son sencillas en trámites y documentación. La cuestión es perder el miedo, investigar y, literal, hacerlo.

Al mandar un camión la primera vez, te das cuenta de que tampoco era tan difícil, lo complicado (la barrera principal) es encontrar ese cliente, pero si tú ya lo tienes, dispones del producto y cuentas con alguien que te lo maquile y te brinde el servicio de procesarlo, encerarlo, lavarlo y empaquetarlo, estás en ventaja. En la operación, descubres que la principal barrera es el financiamiento, capitalizarte totalmente, el capital de trabajo que necesitas para aguantar al cliente 30, 60, 90 días; ésa se vuelve la mayor barrera, y si lo quisieras poner en prioridad, sería el número uno.

Ya que tienes que esperar algunos años a partir de que ustedes inician, que siembran el árbol número uno, ¿cuánto tiempo te tomó para recibir el primer peso?

Con los árboles se realizan los famosos ensayos que son floraciones muy esporádicas, no conviene cortarlos porque te sale más caro. Para que te convenga empezar a cortar pasan tres o cuatro años mínimo, es un gran tiempo, y para que realmente tengas producciones en serio, que te empiecen a generar ingresos, son cinco o seis años. Todos esos años ya invertiste en planta, mano de obra, y entonces sí, debes aguantar muchísimo tiempo.

En tema de financiamiento, nada tiene que ver financiar un proyecto de inversión de huerta contra la exportación, se vuelven capitales de trabajo de 90 días contra cuatro años de inversión. Si tú pasaste esta curva de aprendizaje y ya tienes fruta, y te pide un cliente financiarle 60 días, dices ok, ya sufrí todo esto, ahora puedo hacerlo. Sin duda es una barrera el tema del financiamiento en ambos, tanto en producirlo, como en comercializarlo; yo creo que para todos los productos y todos los negocios de todas las industrias tienen altas necesidades de financiamiento, es imposible crecer sin financiamiento y, al final, si le quieres dar valor agregado, requieres financiamiento para que puedas acceder a buenos mercados porque efectivamente hay muy buenos clientes que te piden que los financies y quien no lo logra, no está al alcance de todos.

En este concepto de empresa familiar y con las necesidades del mercado, ¿ustedes han buscado asociarse con más personas que se encuentran alrededor de la zona y hacer algo mucho más grande de lo que están haciendo?

Ahora no, nuestro esquema hasta el día de hoy es el proyecto productivo de las huertas y está totalmente concentrado en el tema de nuestra familia, en el tema de comercialización, más que asociarnos. En un futuro tenemos en mente procesar al final más, porque también para efectos de los clientes de allá afuera les interesa gente o empresas que tengan mucho inventario, que tengan una capacidad mayor de entrega, entonces si yo produzco “x”, también para mí es quien sale a comprar y se convierte un riesgo, porque cambian mucho los precios de acuerdo con el comprador. Por eso, si yo al final hoy compré “x” precio y en el proceso se cae el precio en Estados Unidos, pues eso me pega. Para evitar ese riesgo y poder comercializar, es una muy buena opción hacer una especie de asociaciones productivas o de comercialización, en donde sumemos nuestro limón o producto, procesemos, lo mandamos y amorticemos entre todos el tema del financiamiento y, proporcionalmente, serás dueño al tamaño del negocio. Para comercializar, estar juntos sí es una muy buena opción porque genera volumen y tu capacidad de negociación se fortalece en la medida que tengas más. Éste es un modelo que está sobre la mesa en la medida de lo posible y es la única forma hacia el futuro.

Te escucho muy consolidado en este rubro, ¿cuáles son los retos que identificas como joven para el sector?

Nos encontramos en un momento donde las leyes están cambiando, en específico con el uso de agroquímicos, glifosatos, entre otros. El cambio climático es uno de ellos, el reto implica tecnificar para poder evitar el impacto de las sequías, las tormentas horribles o huracanes que les tumban toda la fruta; cada área del país es distinta.

Otro reto es la mano de obra, las zonas rurales de México se están quedando sin gente. Uno se da cuenta con la gente que va a las huertas a cosechar, son gente adulta, no ves a jóvenes, hay una gran migración hacia Estados Unidos. Ves muchas mujeres, eso es impresionante, mujeres de 20 años para adelante y muy grandes. En temas de jóvenes, ves más mujeres que hombres, eso es una realidad y es impactante, todos notan eso, los hombres son los que realmente migran y la mujer se queda acá en México, ahí hay un dato estadístico interesante que habría que investigar, pero al final es un problema sociocultural que ya te impacta y que ves para el futuro. La forma como nos estamos preparando para mantener la mano de obra es ofrecer buenos precios a la gente para el corte, o sea, ser socialmente responsable en ese sentido y apoyar en lo que podamos, ser una empresa donde ellos se sientan bien tratados, con pagos justos. Por lo que darle valor agregado a tu fruta, te permite tener un mayor ingreso y dar un mejor trato al personal y ofrecer un poco más en el pago. Es importante comentar que hay mucha gente de todo Centroamérica que está migrando hacia Estados Unidos, mucha gente se va quedando en el centro y sur del país, no llegan al norte y muchos de ellos se van instalando en empresas del campo; vienen de Centroamérica y están acostumbrados a eso, aunque se estacionan un par de meses y luego se van, pero para darle certeza a nuestra empresa buscamos ofrecer mejores condiciones para que les convenga estar contigo.

Esta parte social se está replicando en la gran mayoría de los productos en el campo porque la mano de obra resulta fundamental, cuando antes no había problemas y se comenzó a exportar, se especializó mucho, pero ahora hay muy poca gente y cada vez hay menos, entonces la operatividad de las huertas puedes subsanarlas tecnificándolas con maquinaria; el trabajo del día al día puedes hacerlo con maquinaria, pero el tema de la cosecha necesita el grueso de la mano de obra. Es ahí donde está el secreto de todo esto, el corte se tiene que hacer a mano, con gente.

Retomando el tema del cambio climático, nunca había habido una sequía tan fuerte como este año, muchas huertas en la zona se secaron, los árboles no aguantaron, murieron. Alcanzamos temperaturas muy altas, año con año, es algo que llegó para quedarse. Las temperaturas van a ir aumentando y, por otro lado, cuando llegan las lluvias, también son muy bruscas, todo se vuelve extremoso; tanto las sequías como las lluvias. Ahí el reto es la tecnificación con riego, pero para tecnificar toda una zona es necesario que el gobierno le entre a apoyar, es muy complicado que el productor lo haga solo, son inversiones demasiado caras que no están a la mano de todos.

Además, los rendimientos por zona han disminuido con el tiempo; la industria, las jugueras se han dado cuenta que año con año no están procesando lo que hacían antes, se les han caído drásticamente sus números en las mismas zonas geográficas, y ahora tienen que salir a otros estados del país para subsanar las necesidades de sus fábricas, ya que tienen que procesar sí o sí “x” número de kilos para amortizar toda su infraestructura, cuando antes lo lograban con lo que había alrededor, pero ahora tienen que estar saliendo a otras partes. Esto resulta un reto, pero también una oportunidad para la zona, ya que ha ido haciendo una reconversión a limón en un tema de emocional del productor. Hace años que no valía nada la naranja, por eso mucha gente cambió al limón, y ahora resulta que el limón tiene un precio ya muy fijo y los cítricos dulces son los que están agarrando mucho más valor.

La gente empezó a cambiar hace cinco o seis años de naranja a limón, al año siguiente no se notaron esos cambios en la pérdida de la producción de cítricos dulces, apenas se está notando y también se nota esa sobreproducción de limón que existe en ciertas zonas del país. Identificar el impacto de esto es un efecto muy lento, lo ves con el tiempo.

¿Vislumbras como otro reto la parte generacional?, ¿en dónde los jóvenes se quedan a producir las hectáreas o cómo ves tú el hecho de que los jóvenes cada vez menos se quieran incorporar al sector agrícola?

Por un tema de expectativa no llama la atención pertenecer al sector primario, porque todo está en contra del productor. En ese cambio generacional, muchos por necesidad optan por migrar y sí creo que por un tema de expectativa de que no es atractivo ser agricultor, el mundo está vendiendo gran número de otras cosas y proyectos más rentables.

Sí es complicado que los jóvenes quieran regresar a explotar las tierras de sus padres o de sus abuelos. En nuestro caso fue cambiar de ganado a cítrico. Puede haber unos que ya estén en el cítrico y quieran cambiar a otro producto para transformarlo y procesarlo. En las ciudades hay cosas más atractivas contra la expectativa del campo, la cual tiene que ver mucho con la visión a futuro, en dónde creen que tienen que invertir demasiado tiempo, dinero, esfuerzo y eso hace que, en un tema generacional, todo tenga que ser rápido. Entonces, cómo le pides a alguien que te aguante cinco años, aunado a cómo lo resuelves o no financieramente, es una cuestión de paciencia, de pensar a futuro, por eso la expectativa de quedarte en el sector primario no atrae a los jóvenes. Además, hay necesidades de atención inmediata, razón por la que muchos emigran a Estados Unidos, por un tema de trabajo. Se necesita generar ese valor agregado, procesar y decidir, no todo se queda aquí, si lo planeas, si lo proyectas, puedes llegar a exportar tu expectativa y el valor del proyecto aumenta mucho.

Esto tiene que ver más con la visión que con lo inmediato, pensar a futuro, por lo que ése es el gran reto de hoy en día, y no sólo en el campo, en cualquier empresa que me digas se trata de apostar e invertir tiempo de tu vida. Entonces, la clave está en qué actitud le metes al proyecto y qué visión al proyecto.

Basados en tu experiencia y con lo que acabas de señalar, ¿qué le recomendarías a los jóvenes, a las nuevas generaciones, las que tienen entre 13 y 15 años, que están creciendo con sus papás con sus abuelos, así como tú lo hiciste en la parte ganadera para no perder la tradición, o para mejorar incluso aquellas cosas que hacen sus papás y seguir sembrando, seguir explotando, aprovechando las tierras que se tienen o el patrimonio familiar?

Yo les diría que si traen el gusto, tienen que ser muy fríos y darse cuenta lo más rápido posible de que como vienen los negocios tradicionales, no les va a alcanzar a ellos, ni podrán vivir igual de cómo vivieron sus papás o sus abuelos. No pueden quedarse estáticos, hay que darle un valor agregado. Un joven que ya esté metido con el valor agregado al tema del sector primario, que se dedique a comercializarlo o a procesarlo, a darle otro valor, necesita cambiar desde el inicio, como lo hicimos nosotros. Algunos se mentalizan de no solamente cambiar el tema productivo, sino dar el paso a procesar y, entonces, sí se vuelve un motivante, ya que no sólo se quedarán como productores, también se convertirán en exportadores, y el día de mañana pueden hacer asociaciones con más productores para tener mayor volumen y procesar más.

El secreto está en generar valor agregado, mentalizarte en que tienes que invertirle con la visión de que en “x” número de años, de trabajo, podré comercializar, podré transformar y ahí creo que hay mucho futuro. Al final tiene que ver con cambiar la visión, un joven no puede llevar el negocio del abuelo o del papá exactamente igual como se llevaba hace 80 años. Mis hermanos y yo tuvimos la gran suerte de que quienes tuvieron la mentalidad de cambiar y se dieron cuenta de esto a tiempo fueron mis papás, por eso nunca nos hemos topado con la pared del cambio, ellos fueron quienes lo provocaron, ellos nos han aventado a cambiar, a pensar distinto. A quien en este momento le esté tocando luchar, poco a poco se tiene que ir demostrando que hay que cambiar. Quién esté viviendo esa lucha por un cambio generacional, no tengo la menor duda de que encontrará la forma de darle la vuelta y demostrarles a sus familiares que tenemos que cambiar, México está cambiando. México va a traer grandes retos, yo creo que a los de mi generación este sexenio es el que nos va a marcar, tanto como empresas familiares, así como a título personal.

A todos esos chavos que ahorita se están graduando, que quieren regresar al negocio familiar, que ven hoy una oportunidad, les recomendaría convencer a quien tengan que convencer que deben cambiarse las cosas, hay que modernizarlas y sí hay que tener un plan a futuro. También es muy importante tener una cultura de administración financiera, si no la traen de casa siempre se puede aprender, ya hay mil cursos en línea, todos son herramientas que van a ayudar a diseñar los negocios familiares, es el presente y el futuro, y más en estos próximos seis años que se vienen muchos retos.

Con esto último que tú mencionas ante el cambio de gobierno, ¿cómo vislumbras tú el panorama y qué podrías decir para seguir creciendo a pesar de las circunstancias que se vivan?

Es un tema de adaptarse a los cambios y generar redes de contactos, redes de valor, para hacerle frente a los desafíos comerciales y no comerciales y poderse apoyar con la gente que esté a nuestro alrededor, con los mismos que estemos en el sector y poder ir generando ahí vinculaciones con Asociaciones Civiles, Cámaras Industriales, con la CNPR, con el Consejo Nacional Agropecuario. Necesitamos crear conexiones y no ir solos, hacer bloques, estar informados, organizados, capacitarse mucho para anticiparse a cosas en todos los rubros: la parte legal, la parte del SAT, del IMSS, es fundamental estar al día en los temas del sector, pero sobre todo la agrícola, aparte de lo que se suma con las plagas, el cambio climático, las condiciones del mercado que un día te tumbarán el precio por cualquier cosa, así como a toda esta parte política que genera inestabilidad y la delincuencia que es un factor importante.